Comment utiliser des mots clés à faible volume de recherche pour optimiser le contenu technologique B2B

En tant que référenceurs, nous sommes prêts à aller plus loin dans notre stratégie de contenu: effectuer des recherches approfondies sur les mots-clés et les concurrents, créer du contenu de haute qualité, créer des liens et générer du trafic publicitaire et des médias sociaux vers nos pages pour obtenir le classement de nos mots-clés. dès que possible. En raison du temps, des efforts et des ressources nécessaires au classement d’un mot clé, nous pensons qu’à moins que des milliers de personnes ne le recherchent, il ne vaut pas du tout le ciblage.

Mais c’est là que je pense que de nombreux référenceurs manquent des opportunités pour générer un trafic ciblé et générateur de revenus.

Si vous êtes dans un créneau où il y a trop de produits concurrents ou un petit marché adressable – comme la fintech B2B ou la martech – cibler des mots clés à volume de recherche élevé dès le départ est un exercice futile.

Pour les nouvelles entreprises ou les petites entreprises avec des sites à faible autorité dans des niches concurrentielles, il faut des mois (voire des années) pour se classer pour un mot-clé comme «gestion de projet» ou «paiement en ligne». Pour les niches avec de petits marchés adressables, il n’y a même pas de mots clés à haut volume de recherche à cibler.

Si vous recherchez des mots clés à volume de recherche élevé, vous créez soit un contenu qui ne sera jamais vu par votre public idéal car il reste enfoui dans la page sept de Google, soit vous forcez une stratégie de contenu qui ne répond pas à l’intention de recherche de votre acheteur. . Dans tous les cas, c’est la version SEO d’un trou noir dans l’espace.

Et quand vous regardez les choses comme ça, vous pouvez en effet penser: «Pourquoi même s’embêter avec le référencement alors? Ça ne vaut pas le coup.”

Mais de mon point de vue, le référencement en vaut la peine – avec la BONNE approche.

Pour des cas comme ceux-ci – niche concurrentielle, petit marché adressable, ou les deux – je me tourne vers mon approche éprouvée pour augmenter le trafic organique ciblé et la notoriété de la marque: cibler les mots clés à faible volume de recherche.

Pourquoi les mots-clés à faible volume de recherche sont-ils une mine d’or pour le référencement pour les industries de niche comme la technologie B2B?

Les mots clés à faible volume de recherche sont des termes que peu de gens recherchent. Cela peut être dû au fait que les mots clés ne sont pas du tout pertinents, auquel cas il n’est pas logique de les cibler. Mais cela peut aussi être dû au fait que le mot-clé est spécifique (c’est-à-dire long) ou niché.

Si votre situation entre dans ces catégories, vous avez touché une mine d’or SEO.

Les mots clés spécifiques et nichés sont exactement ce qui accélère la croissance organique de votre trafic et les revenus de votre entreprise, même lorsque vous ne disposez pas de l’autorité de domaine, de la notoriété de la marque ou des ressources de vos concurrents plus établis.

En ciblant des mots clés à faible volume de recherche, vous vous classez plus rapidement pour des mots clés plus spécifiques à l’intention, et pouvez éventuellement en tirer parti pour rechercher des mots clés plus compétitifs. Au fil du temps, vous devenez moins dépendant de Google Ads et des publicités sur les réseaux sociaux. Et comme nous l’avons appris ces derniers mois après avoir dû pivoter en raison de la pandémie COVID-19, le trafic SEO continue de générer des revenus même lorsque les budgets de marketing de performance s’arrêtent.

Mais votre stratégie de référencement va au-delà de la simple recherche de ces mots-clés. Tu dois savoir lequel Les mots-clés valent la peine d’être recherchés et comment créer du contenu de manière à obtenir un retour sur investissement pour vos efforts de référencement le plus tôt possible.

Examinons maintenant ce processus en profondeur.

Comment utiliser des mots clés à faible volume de recherche pour améliorer votre référencement

Cette stratégie s’est avérée utile pour de nombreuses industries de niche, mais elle s’applique particulièrement à la technologie B2B.

Voici comment je gérerais cela:

1. Recherchez des mots clés à faible volume de recherche pour votre niche. Commencez par vous concentrer sur les mots-clés du bas de l’entonnoir (BOFU) et segmentez davantage votre personnalité d’acheteur pour ne pas manquer de mots-clés à longue traîne très spécifiques avec une intention d’achat ou de considération élevée.

2. Mappez vos mots clés dans un plan de contenu. Cela vous donne un aperçu de vos mots clés cibles, rationalise votre stratégie et vous donne un plan d’action clair.

3. Créez du contenu de gratte-ciel pour tous vos mots-clés BOFU, puis étendez-le aux mots-clés MOFU (middle-of-funnel). Faites en sorte qu’il soit très spécifique à une niche et à un acheteur afin d’obtenir autant de gains rapides que possible de BOFU. Une fois que vous avez une base solide, étendez votre contenu pour cibler les mots-clés MOFU.

4. Intégrez des mots clés à volume de recherche plus élevé dans votre stratégie de contenu. Une fois que vous avez un flux constant de trafic organique à partir de votre contenu BOFU et MOFU, commencez à rechercher des mots clés à volume de recherche plus élevé et mettez à jour votre plan de contenu pour couvrir autant que possible les besoins globaux de votre acheteur.

5. Échelle comme HubSpot. En fin de compte, vous voulez que votre marque devienne le leader d’opinion dans votre créneau. Entrez dans les détails sur des concepts complexes, développez et partagez les points de vue de votre entreprise sur le secteur, élargissez votre public cible pour accroître encore la notoriété de votre marque – et surtout, créez votre contenu à grande échelle.

Passons maintenant en revue tout ce processus en détail, afin que vous sachiez comment le mettre en œuvre directement.

Étape 1: Recherchez et choisissez les bons mots-clés à faible volume de recherche que votre audience technologique B2B recherche.

Connaissez votre public

La première étape de toute stratégie de contenu SEO réussie est de connaître votre public. Rassemblez vos équipes marketing et commerciales et clarifiez votre personnalité d’acheteur idéale. Cartographiez leur parcours client, listez les résultats souhaités et les points faibles, et essayez d’obtenir autant de citations réelles que possible.

Pour une audience B2B, assurez-vous de segmenter davantage votre personnalité d’acheteur. N’oubliez pas qu’en B2B, vous ne faites pas de marketing uniquement auprès d’une seule personne. Vous faites du marketing auprès de l’ensemble du comité d’achat – les personnes qui l’achètent, les personnes qui l’utilisent et les dirigeants qui en décident. Chacune de ces équipes a ses propres mots et jargon spécifiques au secteur: les informaticiens ne rechercheront pas les mêmes mots-clés que les responsables marketing ou les PDG.

Pour un exemple concret de l’industrie de la technologie B2B, si votre produit est un logiciel de budgétisation et de prévision d’entreprise, vous devrez probablement créer du contenu pour la comptabilité, l’informatique, les ventes et la suite C.

J’ai trouvé qu’avoir ça approche centrée sur le client du marketing de contenu nous aide à choisir les bons mots clés, y compris les mots clés à faible volume de recherche, qui génèrent un trafic ciblé.

Faites votre recherche de mots clés

Une fois que vous avez vos personas d’acheteur spécifiques, faites recherche de mots clés pour voir exactement ce que votre public cible recherche. J’ai expliqué ci-dessous comment cela fonctionne avec Moz, mais vous pouvez suivre le processus sur d’autres outils de référencement tels que SEMrush.

Lors de la recherche d’un «logiciel de budgétisation et de prévision d’entreprise» avec Moz Keyword Explorer, voici ce qui apparaît filtré par volume de recherche mensuel:

Nous voyons que les recherches les plus fréquentes sont des recherches de marque – il y a clairement des entreprises qui dominent ce créneau. Mais en faisant défiler la liste jusqu’aux mots clés à faible volume de recherche, nous voyons ceux-ci:

Comparez les deux ensembles de mots-clés. Les mots-clés avec un faible volume de recherche sont des termes que les gens recherchent plus près du bas de l’entonnoir de vente. Par exemple, “logiciel de budgétisation par enveloppe”, “logiciel de gestion budgétaire” et “logiciel de répartition budgétaire” sont des termes de recherche par des personnes qui en sont déjà au moins à l’étape de la prise en compte du parcours de l’acheteur. Ils savent déjà ce qu’est la budgétisation par enveloppe et recherchent maintenant une solution spécifique.

Même s’il n’y a en moyenne que 11 recherches pour ces mots-clés par mois, en créant du contenu pour ces mots-clés, vous donnez aux personnes qui les recherchent les informations dont elles ont besoin pour acheter votre produit. Cela représente déjà plus de revenus générés que le classement pour un mot clé en haut de l’entonnoir (TOFU) tel que “budgétisation”. Étant donné que votre contenu correspond exactement à l’intention de recherche, vous obtenez plus de conversions.

Pour clarifier l’impact financier de cette situation, disons, par exemple, que 50% des 11 personnes qui accèdent à votre page chaque mois finissent par acheter votre logiciel à 100 USD par mois:

Cette page à elle seule génère 42900 $ de revenus par an.

Voici pourquoi vous ne pouvez pas ignorer les mots clés à faible volume de recherche: même si seulement 11 personnes arrivent sur votre page chaque mois, mais que 50% d’entre elles achètent votre produit à 100 $ par mois, vous aurez un revenu de 42 900 $. À partir d’une seule page.

Expansion sur de nouveaux marchés

Cibler des mots clés à faible volume de recherche est également une excellente stratégie pour étendre vos produits de niche à de nouveaux marchés.

Supposons que vous souhaitiez capturer les entreprises B2B au point d’entrée sur le marché. Dans ce cas, avoir un produit freemium et cibler les petites entreprises et les entrepreneurs serait votre meilleure approche. Vous devez ensuite effectuer une recherche par mot-clé pour une personne d’acheteur spécifique: les petites entreprises.

Voici ce que montre cette recherche de mots clés:

Encore une fois, nous voyons beaucoup de recherches de marque et de mots-clés TOFU. Alors faisons défiler la liste.

Nous voyons maintenant plus de mots-clés BOFU avec une intention de recherche spécifique. Cibler des mots-clés tels que «logiciel de budgétisation gratuit» et «logiciel de gestion de budget» et créer du contenu qui aboutit à votre logiciel de budgétisation freemium est certainement plus intéressant que d’essayer de rivaliser avec les Mints et les YNAB de votre niche.

Étape 2: mappez vos mots clés dans un plan de contenu

Une fois que vous avez une liste de mots clés pertinents, mappez-les dans un plan de contenu.

Je recommande de toujours faire des recherches par mots-clés avant de rédiger votre plan de contenu et de créer uniquement du contenu basé sur des mots-clés avec au moins un volume de recherche de 10 par mois. C’est également une meilleure stratégie pour les sites Web avec de faibles scores d’autorité de domaine car il y a moins de concurrence, ce qui facilite le classement.

Sur une autre note, je ne recommanderais pas de penser d’abord aux idées de sujets, puis d’essayer de trouver des mots clés pour celles-ci, car cela ne correspond souvent pas à l’intention de l’utilisateur réelle du public cible. Avec mon approche suggérée (mots clés en premier, plan de contenu en second), vous apprenez le langage utilisé par votre public et écrivez votre contenu spécifiquement pour eux.

Après avoir effectué une recherche globale sur les mots clés, organisez-les en rubriques BOFU, MOFU et TOFU. Plus vous ajoutez de mots-clés, plus cela peut aller loin dans le temps (mois ou années). Lorsque vous planifiez votre contenu, gardez à l’esprit votre personnalité d’acheteur et votre parcours client et assurez-vous que vos mots clés ne se chevauchent pas et que votre contenu ne se cannibalise pas (ne se concurrencent pas).

Pour clarifier ce que j’entends par les acronymes ci-dessus:

• TOFU (haut de l’entonnoir): Les clients potentiels qui viennent de prendre conscience du problème que votre entreprise résout, par exemple, rechercheront des sujets TOFU – qu’est-ce que c’est, pourquoi est-ce important et que peuvent-ils faire pour y remédier?

• MOFU (milieu de l’entonnoir): Une fois qu’ils ont une bonne compréhension du problème et ont plusieurs idées sur la façon de le résoudre, ils commenceront alors à rechercher des sujets MOFU, il s’agit de ressources pédagogiques telles que des guides pratiques et des études de cas de l’industrie.

• BOFU (bas de l’entonnoir): Une fois qu’ils ont atteint les recherches par mot-clé BOFU, ils en sont déjà aux étapes de considération ou de décision, par exemple lorsqu’ils recherchent des comparaisons et des critiques de produits, des témoignages de clients, des démos et des essais.

À l’aide de notre recherche par mot-clé précédente, voici comment je mapperais et planifierais les sujets pour l’éditeur de logiciels de budgétisation.

Si vous avez déjà des articles existants, notez l’intégralité du plan de votre site et associez-les à l’objectif et aux mots-clés associés que vous avez répertoriés lors de votre recherche de mots-clés. C’est un excellent moyen de voir où se trouvent vos lacunes en matière de contenu. Choisissez les mots-clés de focus les plus proches de l’intention de recherche qui correspondent à l’article. Par exemple, si l’article profite le plus au public lors de la phase de sensibilisation, utilisez un mot-clé TOFU. Lorsque vous attribuez des mots-clés à des sujets, ajoutez également des mots-clés connexes et examinez clusters de mots clés (groupes de mots-clés) pour maximiser vos chances de classer votre contenu pour plusieurs variantes de votre mot-clé cible.

Étape 3: Créez le contenu de gratte-ciel dont votre public B2B a besoin

Maintenant que vous avez une stratégie de contenu en place, il est temps de créer votre contenu. C’est là que les meilleures pratiques habituelles de référencement et de marketing de contenu entrent en jeu.

Je recommande de commencer par vos mots-clés BOFU. Créez du contenu pour tous vos mots-clés BOFU et couvrez tout le contenu recherché par vos personnalités d’acheteur spécifiques. C’est le meilleur moyen d’obtenir le retour sur investissement de votre stratégie de contenu dans les plus brefs délais, ce qui vous permet de consacrer plus de ressources à votre stratégie de référencement et à votre plan marketing global.

Utilisez la technique du gratte-ciel

Je recommande de commencer par la technique des gratte-ciel car c’est un moyen éprouvé de surpasser vos concurrents. Un contenu plus long est mieux classé, des articles de qualité attirent naturellement des backlinks, et un guide complet qui est meilleur que n’importe lequel de vos concurrents ouvre la voie à votre entreprise d’être considérée comme un leader d’opinion dans votre secteur. Gardez toujours à l’esprit, cependant, qu’une conception UI / UX facilement navigable est cruciale ici.

Avant de commencer à écrire ou même à configurer votre mise en page, effectuez une analyse approfondie des concurrents et examinez les meilleurs SERPs. Analysez-les et découvrez comment créer un meilleur contenu. Si vous rédigez du contenu pour la «comparaison des logiciels de budgétisation et de prévision», par exemple, essayez de disposer du guide le plus complet. Donnez tous les détails essentiels – fonctionnalités, avantages, prix – et organisez votre contenu pour un survol facile.

N’oubliez pas les CTA

Un élément extrêmement important qui est souvent négligé est d’optimiser vos appels à l’action (CTA). Avec les sujets BOFU, vous souhaitez générer des revenus, vos CTA doivent donc être optimisés pour la conversion. Pour la technologie B2B, les CTA générant des revenus incluent des liens vers des pages de service et des pages de destination de produits, ainsi que des boutons pour réserver une démo ou télécharger un aimant principal. Si vous voulez que votre contenu rapporte de l’argent pour votre entreprise, vous avez besoin de CTA.

Gardez les choses divertissantes

L’autre élément important est de divertir votre lecteur (oui, le contenu Boring 2 Boring doit se terminer!): Ajoutez du contenu interactif tel que des quiz qui aident votre lecteur à décider en fonction de ses besoins personnels ou un tableau de comparaison interactif. Créez des infographies, des tableaux récapitulatifs et des mises à niveau de contenu si nécessaire. Utiliser un cadre de narration pour garder votre public engagé et techniques de rédaction en réponse directe pour les guider dans l’entonnoir.

Développez votre plan de contenu

Une fois que vous avez couvert la plupart de vos mots clés BOFU, commencez à créer du contenu pour vos mots clés MOFU. Réorganisez vos pages sectorielles, ajoutez des études de cas et créez des guides détaillés pour tous vos produits et leurs cas d’utilisation.

En fonction de votre créneau et des ressources disponibles, voici un calendrier approximatif que vous pouvez suivre:

• Mois 1 – Audit de référencement de site Web, développement de la personnalité de l’acheteur, recherche de mots-clés et cartographie du contenu

• Mois 2-3 – Rédaction de contenu avec des mots-clés BOFU

• Mois 4-6 – Rédaction de contenu avec des mots-clés MOFU

Plus vous êtes en mesure d’investir de ressources dans votre stratégie de contenu SEO, plus vous pouvez augmenter rapidement votre trafic organique et les revenus de votre entreprise. Mais gardez à l’esprit que la qualité est toujours meilleure que la quantité. Ne vous contentez pas de produire un tas de contenus que les utilisateurs ne trouveront ni utiles ni pertinents. Au lieu de cela, créez autant bien contenu que possible et passez plus de temps à les promouvoir par e-mail, médias sociaux et autres canaux.

Étape 4: Intégrez des mots-clés à volume de recherche plus élevé une fois que vous avez pris de l’élan SEO

Une fois que vous commencez à classer de nombreux mots-clés BOFU et MOFU, à obtenir un trafic organique cohérent et à acquérir une base d’utilisateurs ciblée et engagée, vous pouvez commencer à vous attaquer aux mots-clés à volume de recherche élevé.

C’est là que le contenu TOFU entre en jeu. Notre éditeur de logiciels de budgétisation, par exemple, peut désormais commencer à cibler la «prévision des ventes» et la «planification financière». Vous pouvez créer des articles qui n’ont pas nécessairement une intention d’achat, mais qui sont toujours utiles à votre public cible – par exemple, un aperçu complet de la planification et de la gestion financières, un modèle de plan budgétaire pour les entreprises de toutes tailles et une étape par étape. guide des étapes pour trouver un conseiller financier.

Les utilisateurs qui atterrissent sur ces articles ne sont pas susceptibles d’acheter quoi que ce soit tout de suite. Mais avec des aimants de plomb qui attirent les clients potentiels dans les phases de sensibilisation et d’intérêt, vous êtes en mesure d’intégrer davantage de prospects dans leur entonnoir d’automatisation du marketing et d’entretenir ces relations. Au fur et à mesure que les clients interagissent davantage avec votre marque et obtiennent beaucoup de valeur au fil du temps, ils sont plus susceptibles d’acheter chez vous et même d’en parler à leurs amis.

Étape 5: Évoluez comme HubSpot

En fin de compte, votre objectif de contenu SEO est que votre site Web et votre marque deviennent le leader d’opinion dans votre créneau – pour être la plate-forme de prédilection de votre public idéal pour tout ils ont besoin.

Par exemple, notre société de logiciels de budgétisation produirait un contenu réfléchi et précieux sur tout ce qui concerne la finance d’entreprise et des sujets connexes. Vous pouvez également développer du contenu sur la psychologie de la richesse et de la prospérité, la mentalité et les habitudes des PDG qui réussissent, et un cadre de gestion de patrimoine innovant. Vous pouvez approfondir des concepts complexes, partager les résultats de leurs propres recherches et même commencer à écrire sur les finances personnelles.

Un excellent exemple est HubSpot: ils sont devenus une centrale de marketing de contenu en évoluant intelligemment. En créant du contenu SEO basé sur un leadership éclairé, ils ont évolué avec leur public et ont même repoussé les limites de leur industrie.

Leur Chiffre d’affaires de 674,9 M USD en 2019 (+ 32% par rapport à 2018) est un indicateur clair de l’impact d’un bon contenu sur la croissance de l’entreprise. Et n’oublions pas que tous les spécialistes du marketing savent que leur stratégie de leadership éclairé a imprégné nos cerveaux et nos cœurs si fortement que nous nous demandons maintenant: «Si HubSpot n’a pas écrit à ce sujet, existe-t-il même?»

Une fois que vous avez atteint ce point de confiance, d’autorité et de notoriété de la marque, votre plate-forme de contenu devient votre canal de marketing et de développement commercial le plus important, ce qui en termes financiers signifie un énorme générateur de revenus et une augmentation globale de la performance de l’entreprise.

Les mots clés à faible volume de recherche ne valent pas seulement la peine, ils sont essentiels

Lorsque vous êtes chargé de développer un site Web d’entreprise avec une faible autorité de domaine, peu de trafic organique et aucun backlinks, il est écrasant de développer une stratégie de contenu SEO qui donne un retour sur investissement tôt. Vous regardez les mots-clés à volume de recherche élevé et vous vous demandez, comment puis-je rivaliser avec ces géants du contenu?

Le secret? Non.

Commencez petit et dominez les mots clés à faible volume de recherche. N’ignorez pas ces mots clés simplement parce que seulement dix personnes les recherchent. L’adage est vrai: les richesses sont dans les niches.