Êtes-vous prêt à vendre comme QVC ?

Une photo. Du texte. Un bouton de panier.

C’est la configuration à laquelle vous êtes habitué depuis que vous avez Internet.

Le commerce électronique a existé depuis les années 1970, en passant par une phase expérimentale prémonitoire de téléachat par téléphone dans les années 1980, et donnant le ton de l’avenir avec l’invention de Stephan Schambach dans les années 1990 du premier logiciel d’achat en ligne normalisé. Les consommateurs américains ont dépensé 861,12 milliards de dollars avec les marchands en ligne en 2020. En rendant le rituel « ajouter au panier » si familier, il peut sembler que nous avons tout vu en matière de commerce numérique.

Mais accrochez-vous bien, car des signes émergent que nous sommes à l’aube de la prochaine phase de vente en ligne, semblable au saut du 19e siècle des photos fixes aux images animées.

Si j’ai raison, avec ses photos de produits standard, le commerce électronique conventionnel commencera bientôt à sembler terne et daté dans de nombreuses catégories par rapport aux produits vendus via la vidéo interactive et davantage pris en charge par la vidéo post-achat.

Le moment est venu de se préparer à un avenir filmé, et heureusement, la piste a déjà été tracée pour nous par le leader du magasinage à domicile QVC, qui a repris la télévision puis s’est remasterisé numériquement pour le Web, perfectionnant l’art de la vente vidéo. Aujourd’hui, nous allons déconstruire ce qui se passe sur QVC, et comment et pourquoi vous devrez peut-être apprendre à l’appliquer en tant que référencement, référencement local ou propriétaire d’entreprise – plus tôt que vous ne le pensez.

Pourquoi la vente vidéo ?

Une série de développements et de perturbations laissent présager un avenir dans lequel de nombreuses ventes de produits seront facilitées via la vidéo. Regardons-les :

• Premièrement, nous savons tous que les humains aiment tellement le contenu vidéo qu’ils ont fait de YouTube le moteur de recherche #2.

• Google a documenté la croissance des recherches de vidéos pour “quel (produit) dois-je acheter”.

• Lorsque nous regardons au-delà des États-Unis, nous rencontrons le phénomène qui commerce électronique en direct la vidéo est devenue en Chine, hautement monopolisée par Taobao d’Alibaba et créant des célébrités à partir de ses hôtes.

• Pendant ce temps, aux États-Unis, la pandémie a provoqué une Augmentation de 44 % des dépenses d’achat numérique entre 2019-2020. Nous avons déménagé en ligne l’année dernière pour nos besoins de base et non essentiels comme jamais auparavant.

• La pandémie a également poussé les marques locales physiques à mettre en œuvre les achats numériques, brouillant les anciennes barrières en ligne à hors ligne (O2O) à un point tel que les transactions sur Internet ne sont plus la propriété spéciale des sociétés de commerce électronique virtuelles. Ce bizarrement surnommé “phygital” — qui fait de Google le nœud des ventes de produits locaux basés sur Maps — peut être considéré comme une aubaine pour les marques locales qui profitent du célèbre moteur de recherche biais de proximité utilisateur-entreprise pour classer leur inventaire pour les clients à proximité.

• Mise à jour 5/18: Un jour après la publication de cet article, Google a annoncé le Shopping Graph à E/S Google, Qui incorporera des informations provenant de sites Web, des données sur les produits, des prix et, de la plus grande pertinence, de la vidéo.

Au moins, Google espère être le nœud de tout cela. La vérité est que Google réagit fortement en ce moment à les consommateurs commencent la moitié de leurs recherches de produits sur Amazon au lieu de sur Google. Voyez-vous des publicités partout ces jours-ci vous informant que Google est le meilleur endroit pour faire du shopping ? Moi aussi. Avec cet énorme et lucratif index d’entreprises locales dans leur poche arrière et avec des listes GMB prenant en charge les téléchargements de vidéos depuis longtemps, Google a récemment :

• Pointu acquis à intégrer aux systèmes de point de vente au détail

• Listes de produits faites libre

• Amplifié leur proche filtre d’achat

• Tentative de s’insérer directement dans les routines de ramassage en bordure de rue des intégrer profondément dans des partenariats de données avec de grandes marques d’épicerie

• A connu une croissance massive des revues d’entreprises locales et vient de publier une mise à jour algorithmique spécifique à contenu des avis sur les produits (attention, Amazon !)

• Expérimenté avec détecter les produits dans les vidéos YouTube au milieu de rumeurs volant à propos des résultats de produits apparaissant sur YouTube

• A été aperçu en train d’expérimenter au-delà des vidéos de camée d’influenceurs pour camées de produits dans les panneaux de connaissances

Pendant ce temps, les grandes marques du monde entier se lancent dans la vente de vidéos. Walmart a fait un bond en avant dans le concours de vidéos achetables avec leurs débuts de Cookshop, dans lequel des chefs célèbres cuisinent pendant que les consommateurs cliquent sur les signaux vidéo interactifs pour ajouter des ingrédients à leur panier.

Crate & Barrel se lance sur la pointe des pieds dans la piscine avec des vidéos romantiques de produits rapides qui ressemblent à des publicités de parfum, dans lesquelles les modèles se prélassent sur de jolies chaises d’appoint, créant l’aura d’un style de vie à vivre. Nordstrom filme de la taille d’une bouchée vidéos de produits de style chaîne de magasinage à domicile pour leur site Web et Chaîne Youtube, complet avec les hôtes.

De plus, les petites marques expérimentent également le contenu de vente pris en charge par la vidéo. Découvrez Green Building Supply vidéos de produits pour leur inventaire de rénovation écologique (avec des hôtes sympathiques). Absolute Domestics montre comment les SAB peuvent utiliser la vidéo pour soutenir les ventes de services plutôt que de biens, comme dans cette vidéo simple mais bien réalisée sur à quoi s’attendre de leur service de nettoyage. Pendant ce temps, vidéos d’assistance après-vente sont une valeur ajoutée convaincante de Purl Soho pour vous aider à maîtriser les techniques de tricot nécessaires lorsque vous achetez un modèle chez eux.

Pour résumer, au fond du bassin, le commerce électronique en direct et les vidéos achetables sont déjà utilisés par les grandes marques, mais les petites marques peuvent se lancer avec des vidéos statiques de base sur les biens et services sur leurs sites Web et leurs réseaux sociaux. pour soutenir les ventes.

Il est maintenant temps de chercher de l’inspiration sur ce que les ventes de vidéos pourraient faire pour les marques que vous commercialisez, et personne – personne – n’a plus d’expérience avec tout cela que QVC.

Pourquoi QVC ?

“Je ne savais même pas que QVC existait encore”, a répondu plus d’un de mes collègues marketing lorsque j’ai désigné l’empire du téléachat vieux de 35 ans comme la voie de l’avenir.

La vérité est que je dormirais probablement aussi sur QVC, si ce n’était pas parce que mon ascendance irlandaise m’avait attiré vers leur annuel Événement de vente de la Saint-Patrick depuis plus de 30 ans pour profiter de leur gamme de produits fabriqués en Irlande.

Environ sept fois plus personnes d’origine irlandaise en direct aux États-Unis que sur l’île d’Irlande actuelle, pourtant l’émission de vacances de la chaîne de shopping est l’un des rares événements télévisés adaptés à notre célèbre nostalgie de notre vieille maison de campagne. Ma famille écoute chaque mois de mars pour avoir envie d’examiner les pulls Aran Crafts, les poteries Nicholas Mosse, la porcelaine Belleek et les bijoux Solvar, tout en grignotant un gâteau fabriqué à partir de la recette de mon arrière-grand-mère Cotter. Parfois, nous sommes tellement excités, nous achetons des choses, mais depuis quelques années, j’étudie principalement comment QVC vend ces articles avec un tel succès.

« Superbe » est le mot et l’appel au réveil

QVC, qui est une filiale de Quarate Retail International, a généré 11,47 milliards de dollars en 2020 et dès 2015, près de la moitié de ces ventes avaient lieu en ligne, plaçant systématiquement la marque dans le Top 10 pour les ventes e-commerce, y compris les ventes mobiles. La société a 16,5 millions de clients consolidés dans le monde, et les marketeurs auront sûrement l’eau à la bouche d’apprendre que 90% des revenus de QVC proviennent d’acheteurs fidèles. L’acheteur moyen de QVC effectue entre 22 et 25 achats par an !

Des figurines comme celles-ci, associées au gracieux de QVC pas de deux L’intégration à la fois de télécommandes de télévision et d’appareils mobiles devrait attirer notre attention suffisamment longtemps pour étudier ce qu’ils ont fait et comment ils l’ont fait.

« Profitez de votre visite en Irlande, mais achetez vos pulls sur QVC ! »

Jusqu’à épuisement des stocks, Je veux vous inviter à passer les 10 prochaines minutes à regarder cette rediffusion Internet d’un segment télévisé vendant un pull Aran Crafts, avec l’œil de votre responsable marketing sur la magie qui s’y déroule. Regardez-le tout en imaginant comment cela pourrait se traduire par une vidéo statique de produit ou de service pour une marque que vous commercialisez.

TL; DW? Voici la répartition des ventes de QVC :

Hôte principal

Les hôtes QVC sont des personnalités, dont beaucoup ont des bases de fans dévouées. Ils sont formés aux produits qu’ils vendent et visitent souvent eux-mêmes les usines de fabrication pour se rendre à l’école. Lorsqu’il est à l’antenne, l’hôte jongle avec la promotion d’un produit et l’interaction avec les modèles, les hôtes invités, les appelants et les analystes hors écran. L’hôte interagit physiquement avec le produit, met en évidence ses caractéristiques avec beaucoup de détails et fait son argumentaire de vente.

Pour nos besoins, les spécialistes du marketing numérique sont pleinement conscients du phénomène des influenceurs sociaux qui prennent le statut de célébrité et sont recherchés en tant que représentants commerciaux. À une échelle plus modeste, les petites entreprises de commerce électronique (ou toute entreprise locale) qui ont adopté des modèles de vente numériques devraient identifier un ou plusieurs membres du personnel possédant les talents nécessaires pour devenir un hôte vidéo pour la marque.

Vous aurez besoin d’un peu de chance pour obtenir des hôtes fiables. Gardez simplement à l’esprit que la formule secrète de QVC consiste à amener le spectateur à demander : “Est-ce moi ?”, et cela devrait vous aider à faire correspondre un hôte à votre public. Cet exemple d’un bien fait, discret, densément détaillé présentation d’une chaise de camping par un hôte clair montre à quel point une courte vidéo de produit peut être simple et efficace.

Hôtes invités

De nombreux segments QVC présentent un représentant de la marque associée au produit vendu. Dans notre exemple, l’hôte invité d’Aran Crafts est un membre de l’entreprise de sa famille, se connectant à distance (en raison de la pandémie) pour partager l’histoire de l’entreprise et créer une romance autour du produit.

Selon le modèle que vous commercialisez, avoir un représentant de n’importe quelle marque que vous revendez serait un signal de confiance supplémentaire à transmettre via la vente de vidéos. Pensez aux échanges dans un podcast et vous y êtes presque. Les petits détaillants qui ne font que revendre de grandes marques peuvent être confrontés à un défi ici, mais si vous avez une bonne partie de l’inventaire de petites entreprises et de fabricants spécialisés ou locaux, invitez-les certainement à passer devant la caméra avec votre hôte, car des ventes plus élevées vous seront bénéfiques. tous les deux.

Des modèles

Fréquemment, les présentations de vente comprennent un ou plusieurs modèles interagissant davantage avec le produit. Dans notre exemple, les mannequins portent ces pulls irlandais en se promenant dans le château d’Ashford. Plus de romance.

D’autres segments présentent des modèles comme sujets de divers traitements cosmétiques ou comme démonstrateurs de la façon dont la marchandise doit être utilisée. Les modèles et les démonstrateurs étaient autrefois la norme dans les grands magasins américains. QVC brillamment télévisé cette incroyable forme de persuasion à peu près au même moment où elle a disparu des achats dans le monde réel aux États-Unis. Leurs chiffres de vente prouvent à quel point le désir est toujours énorme de voir la marchandise usée et utilisée avant de l’acheter.

Pour notre scénario de création de vidéos de vente en ligne, de tels modèles pourraient être un atout supplémentaire pour vendre certains types de produits, et de nombreux produits doivent être démontrés par l’hôte ou l’hôte invité. Une chose que je n’ai pas vu QVC faire et que je pense que le commerce électronique et les marques locales O2O pourraient certainement faire est une approche UGC consistant à faire de votre client votre modèle, en démontrant comment ils utilisent vos produits dans leur vie réelle. Presque tout le monde peut se filmer de nos jours.

Appelants

Il n’y a pas d’appelants en direct dans notre exemple, mais QVC augmente traditionnellement l’interactivité avec le public avec des appels téléphoniques en direct.

Si vos vidéos de vente sont statiques, vous n’êtes pas encore au point d’avoir à apprendre l’art de gérer les appels en direct, mais les numéros de téléphone et SMS et les liens de votre support produit doivent figurer dans chaque vidéo.

Méthode

«Si vous montez là-haut avec l’intention de vendre, tout va s’écrouler autour de vous … Le véritable objectif de QVC …. était de ressentir comme une conversation entre l’hôte, le spécialiste produit (nous), et «Elle» – la femme âgée de 35 à 65 ans qui est assise à la maison en train de regarder la télévision. » – Je suis passé à l’antenne à QVC et j’ai vendu quelque chose à l’Amérique

Il y a un élément de magie dans la façon dont QVC vend un volume aussi important de produits, mais tout est basé sur des données. Ils ont tellement investi dans la compréhension des données démographiques des clients qu’ils savent exactement comment leur vendre. Votre base de consommateurs peut être totalement différente, mais la clé est de bien connaître votre client pour comprendre l’approche exacte à adopter lorsque vous lui proposez votre inventaire de biens et services.

Un autre extrait de l’article cité ci-dessus fait vraiment ressortir ce point lorsqu’on parle d’hôtes invités :

« Nos clients expérimentés ont tendance à se concentrer sur le produit. Mais nos meilleurs invités sont concentrés sur le spectateur. Est-ce pour le spectateur ? Tout passe par ce filtre. Et si vous faites cela, tout sort plus naturellement.

Ici chez Moz, il peut y avoir Tableau blanc vendredi hôtes dont vous aimez particulièrement apprendre. En tant que propriétaire d’entreprise ou spécialiste du marketing, votre travail consistera à identifier des personnes talentueuses qui peuvent associer votre culture de marque à la recherche sur les consommateurs et la traduire en une forme d’infodivertissement de vente qui réussit auprès de vos acheteurs particuliers. Les hôtes QVC réussis font plus de 500 000 $ par année pour être si bon dans ce qu’ils font.

Être bon, dans l’échantillon de pulls, signifie associer la méthode de vente conversationnelle et centrée sur le client de QVC avec les USP et une aura de rareté. Je vais paraphraser les signaux que j’ai entendus:

• «Ces pulls sont fabriqués exclusivement pour QVC» – un USP concernant la rareté.

• « Profitez de votre visite en Irlande, mais achetez vos pulls sur QVC » – il s’agit d’un USP fort basé sur des prix meilleurs que ceux qu’un voyageur trouverait s’il achetait directement auprès du fabricant.

• “Les critiques se lisent comme une lettre d’amour à ce pull” – incorporant UGC persuasif dans le terrain.

• « La moitié de notre approvisionnement est déjà épuisée ; n’attendez pas pour commander si vous voulez l’un de ceux-ci ” – cela crée un sentiment d’urgence pour inciter les clients à acheter tout de suite.

Analytique

L’exemple de présentation vous a probablement semblé assez transparent et simple. Mais ce qui se passe réellement “dans les coulisses” d’un segment de vente QVC, c’est que l’hôte reçoit des signaux d’écoute sur la manière exacte de façonner le pitch.

Les analyses de QVC suivent ce qu’on appelle une “ligne de fièvre” de réaction à chaque mot prononcé par l’hôte et à chaque mouvement qu’il effectue. Les producteurs peuvent dire en temps réel quels signaux verbaux et gestes provoquent des pics de ventes et communiquer à l’hôte pour les répéter. Un hôte, par exemple, danse à plusieurs reprises tout en faisant la démonstration de produits alimentaires parce que plus de clients achètent quand il le fait.

Pour la plupart des marques que vous commercialisez, il est peu probable que vous soyez appelé à fournir des données analytiques comparables à celles de la configuration de style contrôle de mission de QVC, mais vous voudrez en savoir plus sur analyse vidéo et effectuez des tests A/B pour mesurer les performances des pages de produits avec vidéo par rapport à celles avec des images statiques. Au fur et à mesure que vous progressez, les analyses devraient pouvoir vous dire quels hôtes, invités et produits génèrent le meilleur retour sur investissement.

Trois avantages O2O

Dans un grand 2020 enquête auprès des propriétaires d’entreprises et des spécialistes du marketing locaux, Moz a constaté que plus de la moitié des personnes interrogées ont l’intention de maintenir des services de commodité en période de pandémie au-delà de la fin espérée de COVID-19. Je m’attendrais à ce que ce nombre soit encore plus élevé si nous réexécutions l’enquête à la mi-2021. Les achats en ligne à hors ligne entrent dans cette catégorie et les lecteurs de ma colonne sais que je suis toujours à la recherche d’avantages spécifiques aux entreprises locales.

Je vois trois façons dont les marques locales ont une longueur d’avance sur leurs cousins ​​du commerce électronique virtuel, y compris des mastodontes comme Amazon et même QVC:

1. Concurrence locale limitée = meilleure visibilité SERP

Les marques de commerce électronique virtuel doivent rivaliser avec tout un pays ou le monde pour la visibilité SERP. Le filtre “Disponible à proximité” de Google Shopping réduit votre marché à la taille de la carte locale, ce qui permet de capter plus facilement l’attention des clients les plus proches de votre entreprise. Si vous êtes l’une des seules marques locales à soutenir la vente de vos produits et services via des vidéos sur votre site Web, vous allez vraiment vous démarquer dans les villes que vous desservez.

2. Inventaire local limité = authenticité plus convaincante

QVC est certainement une entreprise impressionnante, mais un inconvénient de leur méthodologie, du moins à mes yeux, est que leurs hôtes doivent être sans cesse enthousiasmés par des millions de produits. Le même hôte qui respire l’enthousiasme une minute devant une brosse à dents électrique est essoufflé d’admiration devant une bougie sans flamme la minute suivante. Bien que les clients incroyablement fidèles de QVC ne soient clairement pas rebutés par l’approvisionnement sans fin en énergie pour chaque produit vendu, je trouve que je ne crois pas tout à fait que la joie soit continuellement authentique. Dans ma reconnaissance des tactiques d’argumentaire de vente, l’entreprise me semble grande et éloignée.

70% des Américains déclarent vouloir acheter petit. Votre avantage dans la commercialisation d’une entreprise locale est qu’elle disposera d’un inventaire limité et d’un propriétaire et d’un personnel capables de transmettre de manière réaliste l’authenticité au spectateur de la vidéo sur les produits de l’entreprise. sélectionné à la main vendre. Une grande chaîne de supermarchés veut que je croie que toutes ses pommes sont croustillantes, mais mon agriculteur local me disant dans une vidéo de produit que la récolte de cette année est plus croustillante que celle de l’année dernière fait une énorme différence.

3. Même une petite augmentation des conversions = une grande différence pour les marques locales

Backlinko a récemment compilé cette liste de statistiques de marketing vidéo passionnantes que j’espère que vous lirez en entier. Je veux en extraire quelques-uns qui ont vraiment attiré mon attention :

• 84 % des consommateurs citent la vidéo comme facteur de conviction dans leurs achats

• Les vidéos de produits peuvent aider les magasins de commerce électronique à augmenter leurs ventes jusqu’à 144 %

• 96% des personnes ont regardé une vidéo explicative pour mieux comprendre un produit qu’elles évaluent

• La Local Search Association a constaté que 53% des personnes contactent une entreprise après avoir regardé l’une de leurs vidéos et 71% des personnes qui ont effectué un achat ont regardé une vidéo en ligne de cette marque.

• L’inclusion de contenu filmé sur une page de commerce électronique peut augmenter la valeur moyenne des commandes de plus de 50 %

• La vidéo sur une page de destination peut augmenter son taux de conversion jusqu’à 80%

Si l’entreprise dont vous faites la promotion est l’une des seules sur votre marché local à saisir les opportunités suggérées par ces statistiques, pensez à la différence que cela ferait de voir les conversions (y compris les prospects et les ventes) augmenter ne serait-ce que d’une fraction de ces chiffres. De plus, si l’expérience utilisateur exceptionnelle et l’utilité de l’environnement de « v-commerce » que vous créez vous rendent mémorable pour les clients, vous pourriez accroître la fidélité locale à de nouveaux niveaux en tant que le meilleur ressource dans une communauté, générant une recette de rétention qui, si elle n’est pas aussi étonnante que celle de QVC, est assez étonnante pour votre région.

Allez n-éirí leat – bonne chance!

Comme vous, j’aspire au moment où tous les clients peuvent retourner faire leurs achats localement en personne en toute sécurité, mais je suis d’accord avec mes collègues analystes qui prédisent que le goût que nous avons eu pour la commodité de l’expédition et de la livraison à domicile locale, le ramassage en bordure de rue. , et les télé-réunions en est une que les consommateurs n’abandonneront pas tout simplement.

Les vidéos de vente s’attaquent à l’un des plus grands défis du marketing numérique en permettant aux clients de voir les gens interagir avec les produits lorsqu’ils ne peuvent pas le faire eux-mêmes, et 2021 est une bonne année pour commencer votre enquête sur ce support prometteur. Mon meilleur conseil est de passer du temps cette semaine à regarder QVC à la télévision et à examiner comment ils ont transformé des émissions en direct en vidéos de produits statiques qui vendent des stocks comme des petits pains sur leur site internet. Je vous souhaite la chance et l’intrépidité des Irlandais dans vos aventures vidéo !

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