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Le parcours client a inexorablement changé à cause des moteurs de recherche et du marketing digital. Les clients entrent en contact avec les moteurs de recherche à plusieurs moments de leur parcours dans votre entonnoir de vente. Cela rend le référencement essentiel pour rendre votre marque plus visible, afin que vous puissiez être trouvé là où les clients recherchent les produits ou services que vous proposez.
À moins que votre stratégie de référencement ne s’intègre à votre stratégie de parcours client, vos clients potentiels ne pourront pas vous trouver, mais les stratégies de référencement sont généralement axées sur les mots clés et non sur l’acheteur. C’est une erreur.
Dans cet article de blog, nous examinons la meilleure façon d’intégrer les deux pour rendre les deux stratégies plus efficaces.
Qu’est-ce que le parcours client ?
Le parcours client est la somme des expériences vécues par les prospects lorsqu’ils recherchent un produit ou un service. Il s’agit de chaque interaction qu’un client potentiel a avec votre marque, qu’il devienne mécène ou non.
Le paysage numérique a rendu le parcours client non linéaire et compliqué. Il comporte généralement les étapes suivantes :
Notoriété -> Considération -> Conversion -> Post-conversion
Au stade de la notoriété, vous présentez votre marque à quelqu’un qui cherche une solution à ses besoins. Les clients passent ensuite à la considération ou à la recherche, où ils vérifient les concurrents, lisent les critiques et consultent leur famille et leurs amis. Vient ensuite la conversion, c’est-à-dire le moment où ils vous font suffisamment confiance pour effectuer un achat. L’étape de post-conversion dépend de la gestion de votre service client.
L’ensemble du parcours client comporte plusieurs points d’interaction où vous pouvez fournir les informations dont les clients potentiels ont besoin. Ce qui est important, c’est la manière dont vous exercez votre influence pour faire passer le prospect d’une étape à l’autre.
Comprendre le parcours client peut vous aider à développer des campagnes marketing efficaces. Lorsque vous connaissez le parcours de vos clients, vous pouvez comprendre leurs motivations, anticiper leurs besoins et les aider à atteindre leurs objectifs.
(Source de l’image : https://blog.hubspot.com/marketing/content-for-every-funnel-stage)
Comment le référencement s’intègre-t-il à la stratégie de parcours client ?
Les moteurs de recherche sont le premier endroit où vos consommateurs cibles iront lorsqu’ils en auront besoin. Dans une enquête, 48 % des plus de 14 000 acheteurs en ligne ont déclaré commencer leur parcours d’achat sur les moteurs de recherche.
Les moteurs de recherche aident les clients à vous trouver, mais malheureusement, ils les aident également à trouver vos concurrents. Celui qui arrivera en tête des classements de recherche sera celui qui aura la meilleure stratégie de référencement.
Un référencement solide peut être votre atout le plus puissant, transformant des prospects intrigués en clients payants. La bonne stratégie sera conçue tout en gardant à l’esprit le chemin que le client emprunte pour appuyer sur ce bouton “acheter” tant convoité. Votre référencement doit aider le prospect à progresser dans l’entonnoir de vente, de la première découverte à l’après-achat.
Imaginez que vous êtes un fournisseur de systèmes de communication d’entreprise et que vos produits les plus populaires sont la VoIP (voix sur protocole Internet) et un système téléphonique multiligne pour les petites entreprises. Vos clients cibles sont les entreprises disposant de centres d’appels.
Vous devez concevoir stratégiquement votre stratégie de mots-clés et créer des backlinks vers votre contenu. Avec un référencement efficace en place, vous pouvez également cibler des prospects qui se trouvent plus loin dans l’entonnoir marketing.
Avec l’exemple du fournisseur de systèmes de communication, vous pouvez créer des vidéos ou des infographies qui fournissent aux clients plus d’informations sur votre produit et sur la manière dont il résoudra leurs problèmes. Vous devez faire correspondre les mots-clés SEO avec l’intention du client.
Votre page de destination basée sur le référencement doit contenir des mots clés liés à la VoIP pour les centres d’appels.
Le contenu doit leur indiquer votre proposition de valeur commerciale et comment la VoIP pourrait changer la donne pour eux.
Les moteurs de recherche sont devenus plus intelligents et veulent répondre aux questions des gens avec un contenu de haute qualité. L’époque du bourrage de mots clés et des stratégies de backlink est révolue. Les moteurs de recherche sont des machines à répondre aux questions et ils donnent la priorité aux sites Web qui ont des résultats pertinents pour les requêtes des utilisateurs.
Les points suivants de votre parcours client peuvent impliquer une recherche en ligne. Il pourrait y en avoir plus, mais voici les points de contact les plus courants :
- Recherche de produits
- Analyse de la concurrence
- Vérification des prix
- Options de livraison
- Service Clients
Voyons en détail comment vous pouvez intégrer le référencement aux quatre étapes du parcours client :
Sensibilisation
Au stade de la notoriété, vous commercialisez votre marque. Dans le cadre de votre plan marketing SaaS (si nous nous en tenons à l’exemple de fournisseur de systèmes de communication d’entreprise ci-dessus), le référencement peut avoir un impact important sur les clients potentiels.
Les prospects ont peut-être entendu parler de vous par un ami ou sur les réseaux sociaux. Vous devriez également essayer d’apparaître dans les résultats de recherche lorsqu’ils utilisent Google VoIP ou des systèmes téléphoniques multilignes.
Réutilisez votre contenu en fonction de votre recherche de mots clés afin d’apparaître en haut des résultats de recherche ciblés. Obtenez votre site Web optimisé pour les moteurs de recherche et sachez ce que vos prospects recherchent grâce à une recherche efficace de mots-clés (et de mots-clés à longue traîne). Soyez cohérent avec vos efforts de référencement pour développer et améliorer les classements de recherche.
(Source de l’image : https://pixabay.com/vectors/seo-online-analysis-1327870/)
Considération
À ce stade, les clients recherchent des moyens spécifiques de résoudre les problèmes. Ici, votre page FAQ est un outil important. Votre contenu doit répondre aux questions que vos clients pourraient avoir pour instaurer la confiance.
En plus d’une page FAQ, vous pouvez incorporer d’autres contenus convaincants sous la forme de blogs et d’articles montrant comment votre produit est meilleur que ses concurrents. Tout cela doit faire partie de votre stratégie de référencement plus large.
Pour un prospect qui se trouve plus loin dans l’entonnoir et qui compare vos offres à celles d’un concurrent, utilisez des mots-clés pertinents qui expliquent objectivement pourquoi vous êtes meilleur.
Il est judicieux de profiter du référencement sur les plateformes numériques comme les annuaires ou les sites de référencement. Si vos clients laissent des avis sur Google My Business et Yelp, ceux-ci seront bien classés dans les résultats de recherche et donneront aux prospects la preuve sociale dont ils ont besoin pour vous faire confiance.
Les avis Google ont un impact sur les classements SEO et ont un effet considérable sur la conversion des clients potentiels. Vous pouvez pousser le prospect vers la conversion en utilisant des vidéos pour des témoignages, des études de cas et des démonstrations de produits, et également en vous assurant que l’interface utilisateur et l’expérience utilisateur de votre site Web aident le client à y naviguer.
La personnalisation du commerce électronique peut également aider votre stratégie de référencement, en vous assurant d’offrir une expérience personnalisée et d’engager les clients en affichant du contenu basé sur les actions précédentes, le comportement de navigation, l’historique des achats et la démographie.
Conversion
Vos prospects ont reconnu leur problème et ont maintenant besoin d’aide pour le résoudre. Ils sont sur le point de prendre une décision et vous devez les y conduire.
À ce stade, vous devez intercepter les recherches spécifiques à l’intention d’achat. Par exemple, démontrer que votre produit est livrable dans une certaine zone ou que votre service est disponible dans une ville particulière. Recherches par mots-clés liées au prix – par exemple “prix le plus bas [insert your product/service]» sont également courants et devraient faire partie de votre stratégie de contenu si cela s’applique à votre produit/service.
Fournir le bon contenu au bon moment sur vos pages Web peut aider à éduquer le client et avoir une influence majeure sur les décisions d’achat. Utilisez des vidéos et des infographies pour approfondir le processus d’éducation des clients et encourager vos prospects à acheter.
Post-conversion
Votre client a effectué un achat et vous devez maintenant vous assurer de conserver sa clientèle. Votre contenu doit continuer à offrir de la valeur et les aider à tirer le meilleur parti de vos produits et services lorsqu’ils recherchent une assistance de suivi.
Vos clients existants peuvent vous rechercher à maintes reprises, alors ayez un contenu pour les clients qui reviennent qui est pertinent pour cette phase. Le SEO peut aider à fidéliser vos clients sur le long terme.
Vous devez demander des avis qui reviendront en boucle et renforceront votre référencement pendant la phase de réflexion. Ceux-ci sont également importants pour l’amélioration et le service à la clientèle.
Répondez toujours aux avis, en particulier les avis négatifs. Les témoignages sur vos réseaux sociaux et vos sites Web de critiques sont une autre forme de contenu qui peut générer du trafic.
(Source de l’image : https://pixabay.com/illustrations/seo-google-search-engine-896175/)
Comment savez-vous que votre stratégie SEO de parcours client fonctionne ?
Le référencement fait partie intégrante de toute stratégie de marketing numérique, et il existe de nombreuses façons de surveiller les performances de vos expériences de référencement. Cartographier le parcours client et développer du contenu et des mots-clés autour de celui-ci apportera des résultats stables pour votre entreprise. Vous devez surveiller et suivre vos performances à l’aide des outils d’analyse fournis par les moteurs de recherche.
Le cadre du parcours client joue un rôle important dans la compréhension de votre marché cible. La cartographie fournit une image de la façon dont les gens recherchent à chaque étape. Cela vous aide à créer un contenu ciblé sur les besoins individuels du client en fonction de l’endroit où il se trouve dans son parcours. Un tel contenu personnalisé et ciblé peut vous aider à vous classer plus haut sur les pages de résultats des moteurs de recherche.
Toute votre équipe doit être concentrée et engagée à créer un référencement solide tout au long du parcours client. Cela aidera non seulement votre site à mieux se classer, mais vous permettra également de créer un contenu qui répond aux questions et aux points faibles de votre public à différents points de contact significatifs tout au long de votre entonnoir de vente.
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